2015年07月24日

プランナーを組織化するためには

組織化ということを、管理するという意味で解釈した場合、プランナーを組織化するのは難しい。一人ひとりが「あーしたい、こーしたい」という思う人でないとプランナーには不向きなので、そういう人は群れようとしない。だから、何らかの規律で縛るのは無理だし、評価方法が減点法だとしたら、やってられない。そこにはプランナーは居づらいのです。

僕は、プランナーを組織化するというのは、脳をくっつけ合うことだと思います。お互いがお互いを信頼して、安心して脳をくっつける。こちらからも働きかけるし、相手の働きにも応えるという、相互作用。自分にない知識や体験、アイデアのかけらなどを周りからもらう。関心があれば、学べばいいし、単にもらうだけでもいい。でも、自分ももちろん積極的に情報は差し出す。

プランナーに必要な組織は、目的に対して、お互い頼り合うという環境だと思います。そういう場は、貸し合い、借り合いの頻度が多く、重要な場面でのコミュニケーションも活発です(ただしゃべるとか、飲みにいくとかでなくてね)。悲しいかな、プランナー向きでないのに、間違ってそんなところに入ってしまう人がいます。自ら提供できない、アウトプットできない、借り方もわからない‥そういう人がプランナーの組織に入ると、コミュニケーションを滞らせることになり、みんなも寛容ではなくなります。

プランナーを組織化するということは、コミュニケーションに関して純度の高い仲間をしっかりそろえることでしょうね。最近、いろいろなことがあって、そんなことをふと思いました。
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2013年10月28日

コミュニケーション力の根底にあるもの

まだまだまだまだ‥次世代のプランナーの採用試験を繰り返している。今年は非常に難航している。プランナーは私たちの投資先でもあるので、見込みのある人でないとなかなかOKが出せない。少数の組織である以上、これはしょうがない。

私たちの会社では、学生さんに小論執筆や、プレゼンテーションをしていただく試験があるが、プランナー向きだなと思う人は、「目的」論に時間をかける。これは、絶対だと思う。そんな人は、相手は何を求めているのだろう?このワークは何のためにやるのだろう?なんて、徹底的に考え抜いて、たかだか1文の目的を書くのが、どれほど大変で重要なのかを知っている。目的が明確になれば、その後の作業も明瞭だからだ。

しかし、我々の仕事では「目的」がそもそも無かったりもするし、ころころ変わる。クライアントの担当部署によって言うことも違う。これらをどうまとめていけるか?そこがさらに重要なポイントだ。明確にしたものが崩されたり、自分の力ではなかなか決まらなかったりすることで、大きなストレスを抱えることになる。ただそれをどうクリアしていけるか?そこに持続的なプランナーの価値がある。

最近、ここを可視化したり、ノウハウ化することがとても重要なことだと思えてきた。物事を上手く進めていく仮説は、常に目的に紐づいたものであり、目的を強く意識しないと生まれてこないものだろう。もしかすると、目的を明確にできる力というのは、コミュニケーション力の根底にあるものかもしれない。
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2012年04月30日

ヒアリングしながら「まとめてはいけない」時もある

某企業のWebサイトを構築していくための方針をまとめるためのヒアリングを任されたので、シナリオを描きつつ、いろいろな聞きだしのためのシートを用意して、いざ開始。ところが、同席しているシステム担当者が、話をなんか無理やりに白板にまとめ出して、こういうことですかね‥みたいなことを書き始め、ある程度書いた後では続けてください…みたいなことをしてくれました。

良かれと思ってやっていただいたのだと思いますが、ここにシステムのヒアリングの限界をみました。ヒアリングしてその場で絵を書いて良い場合といけない場合があります。Webの方針を考えるために、いろいろな情報をインプットしていくためには、できるだけ全方位の内容を矛盾があっても、受け入れることが重要なのです。まずは入れてみる。まとめるのは、そのあとでいい。

もちろん聞かれているクライアント側も、どんな脈絡で聞かれているのかよくわからないので、答えようがないものもあったり、そういうことは考えていないとか、困惑する場面も多くみられます(困惑させるのは実際にはよくないので、それなりの文脈を作る必要はありますが)。ですが、最初はそれで良いのです。あとで、我々がまとめて、それをベースに議論をするわけですから。その場でまとめるような予定調和的な議論はやめてほしいなと常々思っています。
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2011年05月22日

インプットの強要

昨年来、週末の長風呂が習慣になった。長くて1日4時間、平均して2時間程度、土日とも入る。風呂では、もっぱら読みためた新聞、週刊誌、仕事に関する本(マーケ系、ネット系、社会学系)とそれにまつわる、科学書などを読む。スマホなどを持ち込むと、本は投げ捨て、ネットのニュースやゴシップ記事を読んで、ぼーっと湯につかってしまう愚かな私。なので、スマホやiPadなどは持ち込まないようにしている。

活字との戦いは睡魔との戦いなので、長ったらしい本の前説などは読み飛ばし、本質だけ見つけるという行動にでる。なので、全部だらだら読まず、重要なところだけ付箋を貼り、メモをする。新聞は、重要なものは手でちぎり、風呂から上がってすぐに会社のブログにアップする。タイトルなどに惹かれたが残念だったという本もある一方、重要なヒントを得ることが多い。

積読してしまう癖をなくすためにやってみたが、結構得られる効果は高い。決してお風呂でリラックスできないけど、自分自身に無理やりインプットする機会を持たないと、わくわくすることはできないので、これも仕事のうちでしょうか。余談ですが、企画書はどちらかというと車中決められた時間に書くほうが良い。風呂の中だと、体が熱くなって思考の粘りがきかなくなる。
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2011年05月19日

仕事ができる人は、途中でもアウトプットを出す

このブログはTwitter連動しているので、ポジティブなタイトルにしたけど、日々思うのは「仕事ができない人と言われている人は、言い訳つけてアウトプットを出さない」人である。

期限が定められていたり、周りがすごく気にしていることなのに、「まだ、まとまっていないから‥」「細かな部分が正しいかどうかわからないから‥」「こういう風にまとめろと言われたので、その通りにしようとするとまとまらないから‥」みたいなことを言って、なかなかアウトプットを見せない。期限が来ると「こんな感じにしかならなかった」「言われたことが、実は理解できていなかった」「(期限いっぱい使って)とりあえず自分なりの方法でやってみた」と、言い訳がましくアウトプットを見せる。

得てして、こういう人は期限ぎりぎりでそういう「ズレたもの」を出してくるが、あとは言い訳に終始するので、お引き取り願うしかない。外部のパートナー企業の人なら、今後付き合わなければいいのだが、社員とかだと困るよね。とはいえ、どこにでもこの手の人は多い。

不足しているのは、大胆に言えば、仮説力だ。それと相手とすり合わせて仕事をしていくという、いわゆる仮説を検証していくための、こまめなコミュニケーションに欠ける。(まあ極端な人はいて、「こまめ」度合いがひどいと考えもので、こまめすぎて大局を見失う。こういう人はそもそもプランナーには向いていない)。逆に言えば、できる人は、その能力が長けている。相手が「1」言ったことに対して、いくつもの仮説的アウトプットを投げてくる(その場でなくてもよい)。

アウトプットはいわゆる納品物でなくていい。本来的な使い方と意味がかわるかもしれないが、スループットということで、プレアウトプットをどんどん出していくという癖をつけるのが、学習法だ。そういう意味で典型的なのは、手書きで議論するということ。(このブログにはいつも書いているけど‥)パワポの資料=アウトプットと考える輩が多いが、それは納品物としてのアウトプットである。もっとディスカッションペーパーを多くつくろうよ。口先だけのディスカッションなんて、しょせん居酒屋での情報交換にすぎないよ。
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2011年04月08日

ビジネスにおける儀式の重要性

創立記念式、方針発表会。入社式など、幾度となく参加してきたが、独立してはじめてその重要性に気付く。数名の仲間と会社を立ち上げて、2年目に新しい仲間が加わったが、以前の職場の同僚だったので、まあ気心は知れていた。しかし、今年新卒を採用したところで、そういった儀式を通じてでないと、なかなか会社を作った時の動機や目的や価値観などを伝えるチャンスは少ないのだと悟る。

食事をしたり、雑談をする時間は多々あっても、そこで会社のミッションやビジョンを語るのは堅苦しい。聞くほうも構えてしまうだろうし、話すほうも気恥ずかしい。そうこうしているうちに、ミッション、ビジョンも少しずつ風化していき、結局はなし崩し的になってしまうというものだ。そういうことを避けたいがために、経営者たちは「儀式」を活用して、仕事の構えを共有しようとする。

しかし、毎回同じことを言う経営者に面白みを感じない人も増えるだろう(ミッションやビジョンは同じであるべきなので、それはしょうがないのだ)。経営者も気の利いたことを言いたい。そこで、時事ネタを放り込んだりして、みんなの関心を得ようとするが、度が過ぎると本質を見誤ってしまうだろう。この匙加減が難しい。さらに内容もさることながら、いつ、どのくらいの頻度でやればいいのか?ということも重要だ。これから、こういう分析や研究も積極的に取り組んでいきたい。
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2011年02月15日

初英語プレゼン

今日はネイティブの前で、英語でプレゼンテーションをした。たかだが10分程度、我が社の説明をしただけだが‥。とはいえ、外国語から逃げまくっていた自分にとっては、epoch-makingな日だといって良いかもしれない。簡単な文法しか使っていない(使えない)が、内容は充分練ったつもりだ。そして、改めて英語でのコミュニケーションができることで、より自分のバリューが活かせるのではないかと実感した。常日頃書いている資料や考え方などは、英語圏の議論には乗りやすく、これは対等にいけるぞと。ロジックとコンテンツは充分ある。後は慣れ、慣れ、慣れ‥。結構大変だが、目標をもつのは悪くない。
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2011年01月25日

コンセプトは、ゆるやかな緊張感から生まれる

おかげさまで、いろいろなところからお声がけいただくようになり、プランニングの仕事に集中できているのはとてもありがたいことだ。とはいえ、大きな絵(いわゆるコンセプトの立案)を求められることが多いので、これが重なると事務所の近所に泊まることになる。

ちなみに泊まるということは、「悪」だと言われるが、睡眠をマネジメントできないことで仕事の効率は下がるわけなので、しっかり寝る場を確保することは何も問題ではない。ただ、利益もでないのにそういうことをする必要はないし、そういう働き方が向いていない人はやらないほうがいいだけの話だと思う。

泊まるというのは、緊張感の持続である。コンセプトというものをアウトプットするには、かなりのファクトを断片的に理解しつつ、一気に大きな「わかりやすい」絵を描くことが必要になる。実際、いまいろいろやっているものも、300ページ以上のRFPに加えて、各種システム構成や画面設計といったクライアントからのインプット情報のほかに、10冊以上の市場を理解する本やネット情報、さらに調査機関のデータ、競合調査情報など、多くの資料が山積みである。

これらを丁寧に読み解くことから作業を始め、コンセプトを導き出していく。アブダクションのワークは、そこに楽しみがあるのだが、こういった作業は長時間ゆるい緊張感の下でやら無いとつながらない。通勤電車や自宅に戻ったりすると、時間がぶつ切りになり、なかなかアイデアが融合しない。もちろん、時間があるときは一端ぶつ切りになったものを寄せ集めればいいのだが。

そんなわけで、泊まったりする。ゆるやかな緊張感を保つために。もちろん睡眠は確保する。徹夜をしても、どうせ上手くいくわけがないというのは、30代後半からようやくわかったから。
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2010年12月23日

プランナー資質の見分け方

業務の合間を見て、当社に応募いただいている学生さんと会っている。会う人はすべて、1次課題をパスした方のみだ。私たちのような仕事の事業の根幹を形作っていく人材は、物事を切り取る視点や仮説力に加えて「ことばをどう扱えるか」がとても重要なスキルだと思っている。ことばは表象だ。イメージだ。だから、イメージを操れないと、抽象度の高いコンセプトメークはできない。

本格的なプランナーとなれる人は、その「ことばの扱い」が優れている。日本語の正しさや美しさもさることながら、ロジック、ターゲットにあわせた言い換え、ボリューム感‥いってみればプレゼンテーションの評価にも似ている。多少の荒さはあったほうがいいのだが、本質的な伸びしろがあるかどうか?が大事だ。

確かに、うまーく書いてくる人もいるが、それが“テクニックだけで書かれたものではない”とわかるような課題の出し方をしている。バランス感覚とデザイン資質は、その後の面接で見ればよい。履歴書は、みなさん一生懸命書いていただいているようだが、基本的に見なくても良い感じ。それこそ就活に力を入れている人の書き方は「うまい」し、就活が下手な人はスカスカだ。僕らは別に就活が上手い人や偏差値の高い人を採用したいわけではない。
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2010年11月03日

教科書どおりでは失敗する

某大手コンサルティング企業が、某大手テレビショッピング会社(クライアント企業)に提出した資料をみせてもらった。その資料には、クライアント企業の営業戦略が、売上げ額を決めてから営業戦略を立てていることを否定し、マーケット視点で改善すべきだと書かれていた。この提案は、クライアントからNGを食らうことになるが、コンサルタントは「クライアントはわかっていない」という。

しかし、これは「コンサルタントがわかっていない」のだ。猫も杓子も顧客視点とはいうが、このクライアント企業がここまで大きくなれたのは、運だけではあるまい。確かにスタートは、売上げ額やテレビの放映枠かもしれないが、企業としては当たり前のことであり(本質的には営業利益だろうが)、とがめられる筋合いはない。このコンサルタントは、売上げを追うためにクライアント企業が何をしているのかを知らないのだ。

ターゲット顧客に売れるような商品を引っ張ってきて、徹底してターゲット顧客の言葉で売れるように仕立て上げていく努力をコンサルタントは知らずして、教科書のロジックをそのまま当て込んだ。クライアント企業は、月に何千という商品にあたり、売れそうもないものはたとえ魅力的でもはずしていく。売れることば、フレーズを探し、売れるような演出をしていく。そういった肝心のプロセスを単にひとつのボックスでまとめてしまっては、クライアントから提案を拒否されても致し方ない。

顧客視点や顧客基点とはいえ、図式の最初に顧客がなくてもいいのだ。本質を見誤って、手段におぼれるとこうなる。最近、いろいろな流通業界の仕事を手がけるようになったが、各社のビジネスの本質を知るというのは、本当に難しいと思う。経験と勘でなんとかなるかと思っているところもあったが、やはりそれだけではクライアントの喜ぶ顔は見えない。
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2010年05月09日

ブレストをする前に準備しておきたいこと

どんな職場でもブレーンストーミングをすることがよくあると思うが、基本的なルールはさておき、何をブレストするのかというあたりがみえていないで、ブレストを設定されることが多いのではなかろうか。設定する人が、とにかく何をしたらいいのかわからないので、「ブレストをしましょう」みたいなことになっている。

まず、ブレストは、議論をする場でもなく、何かの承認を得る場でもない。つまり、何かできているものに対して良し悪しの判断をつける場ではない。あくまでも、アイデアを拡散的に抽出するような場であるということを肝に銘じておきたい。たとえるなら、航空ショーで、いろいろな飛行機がたくさん飛び立っていくような場になるのだろう。

であれば、アイデアという名の飛行機が飛び立てる滑走路を用意しておくのが、ブレストを設定する側の最低のマナーである。どんな観客のために、どんなテーマで、どのくらいのスピードで、どの方向に飛び立たせたいのか?みたいな、基本的な方針が必要になる。

この方針を用意しないで、ブレストを設定するのは、大きな問題である。ちなみに、方針はブレストで考えられるものではなく、個人もしくは会議でロジカルに考えられる類のものだ。よって、方針があまりにも独りよがりで、主観的すぎるというのも問題である。主観的ということばでくくれるかわからないが、常識にとらわれすぎているのも問題だろう。

たとえば「クライアントがコーポレートサイトをつくりたいといっていたから、ブランドの醸成が今回のテーマになる」みたいなことを方針にしてしまったりする。コーポレートサイトを作ることが目的であればいいのだが、制作が目的になるというのは、コンペ以外あまり考えられないし、コーポレートサイト=ブランド醸成みたいな単純な公式で物事をみてしまうのも危険だ。

ブレストをする前には、こういった方針をできるだけロジカルに明確にしておくことが大事であるし、できればブレストするその場ではなく、前もって情報共有されているのが望ましい。ただし、意図的に方針をさらに深く検討するがために、ブレストを実施する場合もある。これから、折を見てブレストに関するエントリーをしてみたい。

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2010年04月10日

当社のビジネスコンセプトのつくりかた

ビジネスコンセプト、いわゆる戦略をそう呼ぶことにしよう。少なくとも私たちがコントロールできる領域においては。別に誰と戦うわけでもない。私たちが生き延びていくためには、戦うことよりも共存することのほうがはるかに大事だ。得意分野で貢献できるようにすることが大事だ。と思う。

さて、ビジネスコンセプトは、いろいろなコンセプトがあるわけで、企業全体としてとか、ある期とか、ある事業とか‥それらは入れ子になっていることが多い。私は今回、自分たちの会社の期のコンセプトをまとめた。基本的には、SWOTは必要だが、何でもござれのSWOTではなく、人材、顧客、業務、財務といった内部要因、さらに政治・法律、経済情勢、社会・文化、技術革新要素、そしてポーターの新規参入、代替サービス、パートナー、クライアント、競合他社といった領域をそれぞれ見ていく必要がある。

多分、この抽出がめんどうで時間がかかるものだが、しかしファクトが充分にまとめられていないとその後のコンセプトが正しいものでなくなる。大企業になると、現場の感覚がわからない経営者に数字の裏づけなどという作業も発生し、このワークだけで1ヵ月もとられる専業スタッフもいるわけだが、私たちは零細企業なので、そのあたりはまだ楽かもしれない。

次は強みの集中・拡張施策、強みの支援施策、強みの差別化施策、強みの選択施策を検討する。いわゆる、選択と集中という議論を行う。ここからでてくる打ち手の方向性で、もっとも注力をしたほうがよいものが、その期におけるコンセプトになる。コンセプトができれば、それを誰が、何を、どのようにして、どうなるか?という実行プランに落とす。

誰が=人材の採用や育成、評価などのプランになり、何を=プロダクトの開発、品質向上プランになり、どのようにして=当社のマーケティングプランになり、どうなるか?=利益目標、財務プランになる。いわゆる、ヒト・モノ・ブランド・金ということだ。実施プランは、本来それぞれCHOやCPO、COO、CFOなどが考えるべきものだが、まだ我々にはそのような体力がないので、一気にまとめて考えている。

ここにきて、ようやくそれぞれの施策を誰が(実名で)、何を、いつまでにやるかを決められるようになる。こういったことは、すべて当社のビジョンを実現するために行われる。だから、ビジョンとの整合性がないアイデアは、はずされることになる。さらに、当社の価値観であるバリューに合わないスタイルもはずされる。

‥とまぁ、当たり前のことを当たり前につくるというのが、一番だと考えている。それと、分かりやすさ。難しい言葉はつかわない。さらに、ポイントを言えば、こういった策定をハドルで年がら年中やることなんだと思っている。つまり、期のコンセプトをつくって、1年後にどうだったか?なんてやっているのではなく、毎月このコンセプトを見直すくらいの意気込みで、定期的に議論をし続けていかないと、実現には至らない。私たちは所詮他人だし、所詮自分の目先しか見えないし、記憶は曖昧だ。ビジネスモデルも事業そのものもそうだが、継続性やサイクル性がとても大事なんだ。
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2010年04月03日

プランナーは哲学書を読もう

哲学系の本は、高校のときからいろいろ読み始めてきて、社会人になってからしばらく遠ざかり、大学院に行き始めてまた多読するようになった。ネット系の会社に転職してからビジネス書に戻ったが、ビジネス書は基本的にトレンドを追えるだけで充分になったので、また哲学系の本を読もうと何冊か手に入れてきた。難解なものは、論文を書く時など、深い考察が必要なときに読めばよいと思っている。軽く読めるものでいい。

哲学系の本には、ビジネスでいうところの課題を設定する「めがね」が多く隠されている。いわば、フレームワークの宝庫といってもいいだろう。ロジカルシンキングができ、ツリー構造が作れ、問題発見ができるのに、課題設定ができず、つまらない問題解決方法しか思い浮かばない人は、問題をいろいろな角度からとらえるといった、切り取り方の引き出しが少ないのだ。

フレームワークとなると、経営分析手法とかマーケティング戦略で使うものしか思い浮かばないようであれば、そうとう頭が硬くなっている。もっと柔軟な視点で、課題をみつけられないといけない。私たちの生活の中で何をどのように切り取るか?それは、深い人への洞察から見えてくるものだ。結果として、ありきたりの視線にはなるのかもしれないが、複眼的な視点をもっている人ほど、その切り取り方が鋭い。

さて、どんな哲学書を読もうか。
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2010年02月04日

プランニング力向上のポイントは‥

ある事象やモノなどをカテゴリー分けすることを常に行っているか?ということも1つある。モノの分類については、学術的な視点や業界的な視点で、ある程度区分けされている。それを拝借すれば基本的にはさほど難しいものではない。ただ、何らかのイノベーションがおこったとき、これまでのカテゴリーでは分けきれないものが出てくる。そのときに、新しいカテゴリーを加えれば済むのか、全体を改修するのか‥というところは難しいが。

日々トレーニングしなければならないと思っているのは、事象のカテゴリーである。特にマーケティングでは、人の行動、人の心や思い、人格、地域性‥など、人の行為、行動、活動に関わる分類が重要になってくる。さらにアイデア抽出の方法論や表現スタイルなど、多岐にわたる。これらは、すべて「フレームワーク」というものになり、プランナーのノウハウの塊であり、このフレームワークの抽出活動こそが、プランナーの血や肉になる(頭の固い人は、フレームワークというとSWOTとか××分析とか思い出すが、それはone of themでしかない)。

ただ、これは面倒だ。面倒な作業をどれだけ真摯に取り組めるか、逃げずに解を出し続けられるか?という気質を持った人でないと、プロフェッショナルとしては成功しないだろう。逆に言えば、事象と向き合う気質がある人は、トレーニング次第で充分プロになれるはずだ。
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2010年01月19日

コピーチェックというOJT

30代前半まで、企業のプロモーションツールのコピーライティングなどをする会社にいた。私個人は、マーケティングのプランニングをしてはいても、自分のグループで制作する販促ツールにおいては、後輩たちが書いたコピーを逐一チェックしていた。なぜこのキャッチコピーはいけないのか?なぜこのイントロダクションはダメなのか?なぜこの表現がいけないのか?と、こまごまとチェックをしてそれを自分では書き直さずに、最後まで書かせていた。私が若かったため指導力に余裕がなかったせいか、徹底して相手を追い込むので、むくれてしまう人もいたが、概ねみんな最後まで粘り強く仕上げたと記憶している。

ITの世界にいってからは、そういった機会はほとんどなかったが、雑誌やWebサイトでの記事を書く際には、何回かそういったチェックをした。ふと以前の会社でやっていたことがよみがえり、懐かしく思う反面、筆力の「あやうさ」みたいなものを強く感じた。コピーライターとして意識をもっていた前職のみなさんも、最初はそのような「あやうさ」はあったが、トレーニングを続けるうちに、しっかりと「安定した」伝わるそして日本語として間違いのない文章が書けるようになっていったものだ。

ITの人たちは、正直いって文章が下手だ。リスティング広告の広告文を書いている人ですら、コピーライターからすれば残念ながら技術の引き出しは少ないのである。しかし、これはITの職場にいる人にコピーライターの才資質を問うものではない。コピーライターの会社にいる若者もITの会社にいる若者も、私の経験ではその能力にはあまり大差ない。そういったトレーニングをするかどうか?で大きな差がつくのだと考えている。コピーライターはコピーを書くのが当然だし、IT屋はコピーなんて関係ない――だから、こんな議論は不毛だという人もいるだろう。

しかし、最近改めて思うのだが、言葉のトレーニングを受けるかどうかで、企画書の質は大きく変化する。文章とはファクトをしっかり把握した上で、簡潔かつロジカルに、そして魅力的に書かなければならない。それもターゲットに向かって。もちろん正しい言葉で。こう書いただけでも、プランニングをする上で極めて重要なワードがちりばめられていることがわかる。文章が下手なのは、企画力が低いということにもつながるのではないか?

そういうことで、私なりに仮説を出してみた。企画力を磨くためには、極めて若いうちから言葉のトレーニングを積むことではないかと。理想は10代半ばで多読し、大学時代にしっかりと論文を書き、そして社会人でコピーというものに触れる。多分企画力を身につける人の極めて重要な学習コースではないだろうか。もちろん20代後半でも30代でも遅くはない。ただ、言葉の多様性を受け入れられるほど頭が柔軟ではなくなっているのだ。きっと。それはメタ表象力にも影響してくる。とりあえず理屈抜きでまず、尊敬する人の技を真似をしてみようという気持ちすら起きないということだ。

そんなわけで、コピーのトレーニングをしようではないか。企画書の書き方講座よりも、よっぽど身になると思う。
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2009年11月04日

効果の高いマーケティング施策

デビット・マイスターによると…

●最も効果が期待できる施策
・小規模セミナー
・クライアントの属する業界会議でのスピーチ
・クライアントに関連性の強い業界紙、誌への論文掲載
・独自調査

●余裕があれば行うほうがよい施策
・共同体、市民活動
・クライアントを紹介してくれる可能性のある人々とのネットワーク構築
・ニュースレター

●“溺れるものは藁をもつかむ”施策
・パブリシティ
・会社案内
・大規模セミナー
・ダイレクトメール
・電話での勧誘
・文化、スポーツイベントのスポンサー
・広告
・会社案内ビデオ

…だそうだ。やっていることに間違いはなさそうだと確信する。
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2009年10月04日

営業活動の本質

前回のエントリーの続きなのですが―そんなわけで、日頃の活動は相手の信頼を得るために行うものだと考えている。信頼を得られることは、情報開示につながり、情報を得られれば得られるほど、コストは安くなる。それはクライアントにとっても悪い話ではないし、私たちも効率的かつ満足度の高いものが提供できる。

重要なのは、コンペティションにならないということに尽きる。もっとも、コンペティションになるのは、本質的にはクライアントがこれまで付き合ってきた業者に対する物足りなさからくるものであり、いくらコンペティションにならないようにしているからといって、貪欲に新しいものを提供しようという努力を怠ると結果は見えているが。

ポイントは、信頼を得るということと、常に新しいものを求め続けること。この2点を融合されたビジネス活動を、日頃から行わなければならないと考えている。それこそが、実は営業活動と呼ばれるものであり、そのなかに自社の差別化ポイントなども、さりげなく訴求できれば良い。

営業活動というと、どうも販売するものを決めて、ターゲットを決めて、片っ端からローラーし、セミナーやWebサイト、冊子などの受け皿を用意してクロージングをかける。そして、その結果を分析してまたローラーをかけなおす‥みたいなことしかイメージできない人がいるが、それは商材にもよるし、大局的な見方をすれば高度成長期、バブル期の成功事例を引きずっている可能性も否めない。

いずれにしても、営業とは、その活動とは?自分たちなりの答えをしっかり持った上で、ビジネスをしていくことが、いまとても求められているような気がする。
posted by 4430516 at 16:24| 東京 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | 仕事ノウハウ | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする

2009年10月01日

情報を開示しないと高コストになる

あるクライアントさんから案件のご相談があったが、NDAを締結されたにも関わらず、広告戦略は非公開、Webサイトの環境などは非公開、予算も非公開とのこと。まぁ公開されなくとも、企画書は作れるし見積もまとめられるが、しかし何をやるにもリスクは高くなるので、いかんせんバッファを見ておかざるを得ない。情報を的確に、適時に開示していただけないと、見積もりはどんどん高くなる。

一方で、最初から自分の意思をしっかり伝えようという意識と、自分がわからないことはこんなことで、予算はこのくらいなのだが‥ということが聞ければ(たとえそれがウソだとしても)、精緻化された見積が出せるし、目的を達成するための具体的かつ現実的な(ローコスト)アイデアも、いろいろ提示できるのに‥。

経済学でいう、情報の非対称性は高コストを生み出す。とはいえ、根底にあるのは「本当にこの人は信頼できるかどうか?」ということでしょうから、まず、私たちの日々の信頼獲得活動こそが重要なのでしょう。
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2009年09月26日

乱暴なコピー論

日経MJのマーケティングスキルの記事(9月25日)に「キャッチ(広告コピー)の制作手順」なるものが書かれていた。商品から考えると顧客に伝わらないので、広告コピーから考えろとのこと。ちょっと、端折りすぎではないか?

商品開発そのものには当てはまるかもしれないが、コピーライティングとしては、大きな誤解を生むものだろう。

商品特長を伝えるのではなく、ターゲットをセグメントし、そのターゲットの便益を、他社との差別化ポイントを踏まえて伝える―というのがコピーライティングの正攻法である。

そもそも「広告コピーから考えろ」と言うが、広告コピーそのものの定義ができていないように感じた。まあ、省スペースで、キャッチーな紙面にしないのはいけないと思うが、ちょっと?な記事でした。
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2009年09月04日

toBサイトのビジュアル

toBのサイトを見ていて思うのは、「これを導入すると、売り上げアップ!」「受注管理らくらく!」みたいなコピーやそれに伴うあまり魅力的ではないビジュアルがくるケースが多い。

しかし、実際にtoBサイトで何かを探している人は「売り上げアップ!」ではなく、主にKPIの部分ではないだろうか?つまり、メール開封数がこれだけアップしますとか、コンバージョンがこれだけアップしますということ。

KPI部分をコピーでしっかり伝えられないと、まず検討対象にならないのではないか?いきなり、便益訴求では話しが大きすぎるし、他社との差別化ができない。顧客視点で見れば情報をかく乱させている。

toBサイトにおいては、コピーはKPIの要素で書き、ビジュアルは便益を意識したものにするというのがポイントになるように思う。
posted by 4430516 at 06:36| 東京 ☁| Comment(0) | TrackBack(0) | 仕事ノウハウ | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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